直播能拯救外贸工厂吗

寂静回声

腾锋清晰地记得第一次直播时的状况，当时他的公司广州爱情鸟皮具正陷入困境，这是一家外贸工厂，主要生产女包销往海外，但全球疫情的持续让他陆续失去订单。
四月中旬，阿里旗下内贸平台1688的工作人员找到他，说正好在做一场直播，参与方都是外贸工厂，问腾锋要不要试一下？当时的腾锋苦于没有订单，也没太多事情可做，便答应了对方做直播的要求。但没有做过直播的腾峰，并不知道怎么准备。
腾锋的经历映射出外贸工厂在失去外贸订单后，转内销的困境和挣扎：他们不了解国内市场，也不擅长直接接触广大C端客户，借助于分销商或者是小B客户是现下的选择。随着国内市场竞争愈加激烈，国外市场仍未恢复的情况延续，他们不知道下一步该怎么办
第一次直播后腾锋回看自己的表现觉得很不专业，他才开始真正学习外贸工厂直播的方法，后来他发现自己需要做身份转换，讲解很多东西不能只从生产的角度讲，他的观众是批发商而不是品牌方，这群人关注的是产品的卖点，比如说爱情鸟生产的女包上用的五金和某大品牌的五金是同一家，比如说潮流趋势如何在包的外形上体现。也是在第一次直播之后，腾锋尝试接触淘宝红人直播，但他直播接触网红的目的不仅是为了带货。他发现能在toC直播中卖得好的商品具有几个特点，一个是大牌低价，另一个是网红产品附加值。德赛集团电商总经理卓旭旭对记者介绍，他自己也上场播过，外贸工厂的直播和淘宝京东上的直播有很大不同，首先流量完全不同，1688观看人数可能是几百人，但淘宝是几万人。另外，直播的内容是完全不同的，他在1688上的直播是面向批发客户的，更多会说的是公司的一些定制流程、批发以及生产流水线的情况，而在淘宝直播上说的是鞋子如何精美、有多少赠品。这是由于两种直播的功能不同，阿里巴巴内贸事业部外贸转内贸的负责人张翔向记者介绍，1688做直播带货的时候，它的功能是向所有企业主、工厂主开放的，想给工厂开拓一种新的销售的方式。另外，这几个月中toB类的直播也在迭代，直播变得有私密性，主播在直播间聊天的时候，对不同人的回复可以不一样，比如说一个直播500人同时看，一个人留言后别人看不到只有主播看得见，toB的直播其实是一个谈生意的过程，而不是卖货的逻辑。
他发现，外贸企业转内销面临一些困难，主要是部分产品国内外标准不同。比如出口欧美的服装尺码与国内标准不同，款式和国内市场需求也有差异，转内销时需要做有针对性的调整或改造。部分出口产品转内销往往涉及品牌商标问题，需要得到外方授权。还有因为外贸企业长期按订单生产，缺乏国内市场营销经验和专门的团队，品牌国内认知度不高。
转内销还面临市场结算模式的差异问题，内销通常采取赊销模式，先拿货、后付款，占用资金多，风险相对较高。另外，内销市场的游戏规则与外贸市场差别很大。在外贸市场中，企业只要按照合同履行守约就可以，而内贸就要复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等，怎么实现从代工向营销品牌的跨越是一道坎。

[size=0.8]腾锋介绍，国外的订单从六月下旬开始恢复，恢复了40%左右，但大环境不好导致竞争激烈利润下滑。

[size=0.8]尽管有着贴牌代工的优势，腾锋也不能一下子接到订单，大品牌在国内是有固定的代工厂的，而是他决定先做自己的尝试，代工要去慢慢谈，找机会做。

[size=0.8]接下来的整体规划，他计划还是先做好现有的订单，接触网红品牌谋求新的代工订单，同时也开拓更多的分销商、贸易商，也不放弃外贸，两条腿走路。

点评：
只是推广的形式变了，但实际的购买力和需求下降，买家也不太愿意因为你的手法新奇而买单。网络只是快餐促销，整个经济预期不明确，就没有稳定消费预期，比如各方名人网红火爆的网络直播，现在是有人气没销量，其实也是饮鸩止渴，消费的后劲在哪？