国产AI芯片的现实

寂静回声

俊杰比较早就进入了AI大芯片行业，从To B的销售，转向AI芯片销售，最初觉得AI芯片更有技术含量，门槛也更高。

刚做AI芯片销售的时，俊杰充满希望，自己所在的公司名头很响，加上AI芯片还很新鲜，客户兴趣很大。
“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰开始很顺利。
可客户拿到AI芯片一测，就没了下文，因为芯片的实际性能和英伟达相差很远。
一家客户不感兴趣，就继续四处接触客户推广市场上为数不多的AI芯片。
慢慢地，俊杰发现公司的决策者需要被市场教育，“他们不相信要基于AI芯片的整个AI系统有性价比，客户才可能买单。”
AI芯片需要芯片公司的支持才能用起来，于是聚焦大客户，但花费了几十人和客户配合几个月，最后只换来了8张卡的销售额，明显是赔本的生意。
“肯定是上一家的芯片不行，肯定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家AI芯片公司。
产品迭代，友商的产品也都了解清楚之后，俊杰意识到，国内做AI芯片的初创公司水平相差不大。
多次见客户碰壁后，俊杰开始思考国产AI芯片很难卖的原因，“以前卖的产品没有生态问题，可是AI芯片有英伟达的CUDA生态，切换到非英伟达芯片的适配成本非常高，再加上芯片性能不如英伟达，除了为国产化买单的公司，基本不会考虑国产AI芯片。”
“AI芯片的市场看起来很大，每年几百亿的规模，但我认为目前除了安防和互联网两个市场大量使用AI芯片，其它都算长尾市场。”俊杰也是慢慢才体会到。
“没有大模型的时候，我们芯片针对特性算法优化，推理性能能接近英伟达，大模型时代算法变了，标尺也变了。”俊杰说，“别说客户不相信我的饼，连我自己都不相信我们的芯片还有优势。”
这种无力感就像是看着自家的房子着火了，灭火的工具只有一个盆，再努力用盆泼水也灭不了火。
俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨头公司的差距，人力是几百人和成千上万人的差距，资金和资源方面的差距同样巨大，客户肯定首选更具可持续性的大公司。
“如果不是国产替代的逻辑，在商业逻辑里，一个销售能改变的是在国产AI芯片里选择A公司或者是B公司的产品，无法改变客户选择国产AI芯片还是英伟达的芯片，产品力是最核心的竞争力。”做AI芯片销售的日子，俊杰觉得很难受，没做成什么事情。
AI芯片公司的销售确实是一个“存活率”很低的岗位，转行而来的书豪清楚这个现实，但还是从研发岗转到了销售岗。
书豪的理由很简单，想要更多掌控感。
书豪毕业后进入的是汽车行业，2021年看到了中国芯片产业的热潮，也意识到国产芯片实现突破的必要性，转行进入了AI芯片行业。
因为从事的是AI算法方面的工作，书豪转行到AI芯片行业很顺利，也享受到了国内芯片行业热潮带来的薪资上涨。
“芯片从业者薪资翻倍，和个人的努力关系不大，主要还是因为行情好。”书豪觉得，“做研发和行业会绑定很深，掌控权也比较小，越接近市场自己的选择空间、掌控力越大。”
泽宇和书豪坚持的理由一样，泽宇相信未来十年最大的机遇在AI行业，AI芯片也一定会成为国之重器，这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的理由。
说来有趣，泽宇在学校学的是芯片设计，但2014年毕业的时候金融行业最火热，泽宇进入了金融行业工作，在2018年国内的芯片行业欣欣向荣时，金融行业遇到挑战，泽宇想进入芯片行业，这是他认为更有价值的工作。
虽然在金融行业和AI芯片公司都是市场相关的工作，但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差别，“在金融公司的时候，接触10个项目基本能成八九家，到了芯片公司之后10个项目能成1个已经不错。”
“项目不成的原因有多种因素，有纯技术层面的原因，芯片性能不足以匹配客户需求，更多的原因是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片销售的无力，比如要做工业客户，投了人力做了几个月，发现客户不买单。
“如果再换到教育行业的客户，又是不一样的需求，AI芯片在一个行业的成功落地经验没办法套用到另一个行业。”泽宇没有成就感，以前做金融项目面向大量用户，在很多地方都能看到自己参与的项目和产品，芯片赚的都是辛苦钱，项目也不是靠自己拿下，参与感和成就感都很弱。
拿不到项目，难免感到焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多，但利润不错，一年几千万利润，一两百人的公司日子过得很滋润，但现在AI大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。
靠投资人生存的方式不长久，有的公司就出现了花钱买营收的情况，但泽宇现在所在的公司今年财务增长很好，虽然距离盈利还有距离，泽宇有悲观也心怀希望。
文涛是一位芯片行业的老兵，他想在自己的半导体生涯里留下一些成果，于是从传统芯片行业到了AI芯片行业，做的工作也是最具挑战的生态建设。
一次投资人彦霖问文涛，“现在AI芯片的公司都在讲如何服务好客户，提供更大算力，但为什么没人讲如何服务好开发者？这是个意识问题，应该先服务好开发者。”
文涛有些无奈地说，“核心的问题还是在于回报周期。”
面向客户的业务，只要服务好客户，芯片公司就有立竿见影的收入，特别是现在各地智算中心的项目，10几亿甚至100亿的项目，CEO们在各方的压力之下，很难拒绝金额如此巨大的项目。
做开发者生态的回报周期很长，投入也很大，对于企业而言，特别是创业公司，在薪酬和绩效体系的约束下，更倾向于短打和短期回报，很难有耐心做开发者生态。
“我工作的中心应该是生态建设，但日常会被不断拉扯，要接待一些与建设生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。
文涛思考着，在国内建设一个统一、开放的AI芯片生态的可能性，但要让开发者和客户从CUDA生态迁移到新的生态，需要有新的变化。
“我们可以押注一个为生成式AI定制芯片的机会，当这个市场的规模足够大且性价比是GPU数倍的时候，客户和开发者就有了迁移的动力。”文涛认为。
彦霖也认为现在还不是AI芯片的终局，IT行业一直有开源和闭源之争，比如Windows和Linux，安卓和iOS，AI行业也会是闭源和开源之争，芯片公司服务好开源生态，未来或许有突破的机会，能在商业市场和英伟达分一杯羹。
“现实的情况是一半海水，一半火焰，火的是对AI算力的需求，海水是落地周期，国产AI芯片的发展没有魔法，需要周期和耐心。”理想主义的文涛在现实里被拉扯着，有些无奈。
同样遭受着残酷现实洗礼，却散发着理想主义光芒的，还有大量芯片工程师。
昊天博士毕业就进入了AI芯片行业，在公司里参与过架构设计，也做过芯片设计，可是美国的禁令迫使公司的项目停滞。
“我想过自己创业，也看了外面的机会，就是很不甘心。”昊天陷入了长时间的内耗，“我还这么年轻，想做出一番成就，GPGPU架构不行，用专用架构也可能跨一代工艺制程和GPU打一仗。”
看着英伟达每年GTC发布新产品，用先进的工艺往前迭代，架构升级，系统升级，昊天非常着急，也很无奈。
在很长一段时间里昊天感到迷茫，新的项目没办法往前推进，自己无所事事，看不到未来在哪，看看其它公司的情况，也不是很乐观。
志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业，从和芯片毫无关系的航天业进入AI芯片公司，志远运气不错加入了一个氛围很好的AI芯片初创公司。
“公司的组织架构严谨，做事情遇到问题的时候都相互支持和配合。”志远回忆起来也很感谢最初加入的AI芯片公司让自己从芯片小白，变成在AI芯片行业有所成绩的工程师。
工程师在成长，公司的产品在迭代，却卖的不好，志远和研发的同事们感觉到了无力，他们清楚和英伟达的差距，但想要追上一定需要更多时间和投入，也可能努力也追赶不上。
志远找了个机会跳到了一家技术上更具创新性的公司，以期能够有新的成就，可现实狠狠给了他一巴掌，连他都已经从小白已经有所积累，自己周围的同事却还对AI了解不深。
“我不悲观，但我麻木。”志远自认为是一个有理想做事的人，“但现实的情况是越想做点事情越难受，不如干脆不想。”
2021年行情好的时候，一个运气好的应届生猎头，打打电话也能一年回款一百万元，在猎头行业里被称为“百万顾问”。
“猎头圈百万顾问并不多见。”依琳回忆那时候的行情，“就算猎头不推进，企业的HR也会向前推进，就像是在给猎头送钱。”
行情延续到了2022年，那时候推荐高级别的人成功的概率也高。就算是只有一年经验的也能给芯片公司推，成功一个人也能收个8万、10万猎头费。
“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守，“现在拿猎头费的门槛也很高，一家互联网大厂成功推荐一个200万年薪我们才有猎头费拿，有的公司还拖欠猎头费。”
“2022年公司里其他团队在冲刺，我的团队还都是新人，我错开了高峰。”依琳凭借着自己的努力，一边增加行业认知，一边扩大在芯片行业的人脉，实现了2023年业绩比2022年好。
合作下来，还是觉得平头哥、哲库这样的大公司的HR比较专业，初创公司HR的专业程度看运气。
依琳相信虽然现在芯片行业的行情很差，但差的行情总会过去。
同样没能赶上2021年芯片火热的行情，心怡做了两年芯片猎头就转向了。
心怡本来做互联网人才，但2022年互联网人才的需求在减少芯片的在增加，心怡尝试做芯片人才。
“我做互联网的时候做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就开始尝试。”心怡说，“后来才发现互联网的前端和芯片的前端完全不是一回事。”
从互联网转到芯片方向，心怡最大的感受是互联网人才容易找到联系方式，但态度大都不太耐烦，芯片人才要联系上更难，但人都很礼貌。
“后来发现不少做AI芯片编译器的人都是互联网做AI算法的人转型去做。”心怡解释，“因为互联网太卷了，卷学历，而且互联网搜广推能做的都已经做了，转做AI编译器是个不错的选择。”
除了互联网转型到芯片行业的人才，心怡还很喜欢做华为的人才，“其他家的人推荐成功的概率可能10%，推华为的人选成功的概率有70%甚至更高。”
2024年，芯片人才的需求在减少，互联网搜广推的需求又有点回升，具身智能也是新的热门方向，心怡已经将重心从芯片转向具身智能和AI Infra。