从事饮料行业20年，越来越迷茫

迷茫的维修

从1997年开始在饮料行业工资，2年后跳槽到一家国内知名企业，一直至今。
　　这几年公司的销售额大幅度下滑，不过利税还不错。比较夸张的是税收和净利润的比例，逐年提高，去年已经是1:1，今年上半年的报表中，税超过了净利润。
　　说起饮料，毛利率确实是很高的，以一瓶600毫升运动饮料为例，譬如“脉*”，零售价4元/瓶，而工厂生产成本低于1.4元/瓶。（内容物0.5元，瓶子0.3元，盖子0.1元，水电汽0.1元，标签0.05元，纸箱折合0.1元，人工费0.05元，厂房设备折旧0.05元，工厂到经销商的运费0.1元，其他费用0.05元）。
　　一般15瓶/箱，15瓶*1.4元/瓶=21元/箱，工厂给经销商的供货价在40元/箱，
　　经销商给批发的价格43元/箱，批发给零售商的价格在45元/箱，折合3元/瓶，零售4元。

　　粗算一下，工厂成本21元/箱，而出货价是40元/箱，利润率很高。但是销售费用也很高，一般是销售额的30%，包括广告费、销售折扣、陈列费用、人员费用等，所以利润率为：40元/箱*70%-21元/箱=7元/箱，7元/21元=33.3%，再扣去增值税+所得税，按前面说的1:1，净利润率为16.7%
现在一般饮料企业，采用的都是三级通路，即经销商-批发商-零售终端店，但是目前各类费用越来越高，三级通路利差不够分配，所以逐步考虑采用二级通路，即经销商直接送货到零售终端。
以一家投资1亿元，占地50亩的饮料公司为例，1条生产线，全进口设备，主要为HUSKY的瓶胚机，KRONES的吹瓶机、KRONE灌装机及UHT，500毫升产品每小时产量4万瓶。
　　总定员96人，设厂长1人，科主任5人，骨干20人，具体如下：
　　1、综合科15人：对外招待、政府协调、低值易耗品采购、司机、食堂、保安、卫生、宿舍、安全、培训、人事招聘。其中科长1人，办公室3人，食堂宿舍卫生5人，保安5人，司机兼采购1人。
　　2、管理科15人：储运、财务、工资奖金、消耗核算、生产计划调度、原材料供应。科长1人，出纳1人，会计1人，调度1人，仓储11人。
　　3、设备科10人：设备维修保养、备品备件、能源机房。科长1人，维修工程师3人，备件1人，能源机房5人，
　　4、品保科5人：质量体系、在线品控、化验室、原材料检验。科长1人，在线品控2人，原材料及成品检验2人
　　5、车间50人：车间生产。车间实行2班倒，主任1人，配料工段10人，制瓶8人，灌装及包装工段26人，维修工5人。
1)        厂长1人，税前应发1.5万元/月，
　　2)        科主任5人，平均税前应发8千元/月，
　　3)        骨干20人，平均税前应发6千元/月，
　　4)        普通员工：70人，平均税前应发4千元/月，
　　5)        根据以上标准，全厂每月应发工资：15000*1+8000*5+6000*20+4000*70=45.5万元
　　6)        加上公司应承担的保险部分，合计需要支付工资奖金60万/月。
　　7)        开工率按每月平均生产20天计算，每天生产20小时（需要CIP清洗及设备维护），则每月产量为：20天/月*20小时/天*4万瓶/小时=1600万瓶/月。

　　60万元/1600万瓶=0.0375元/瓶，算上年终奖及其他，合计0.05元/瓶。
再计算一下折旧，1亿元的投资，每年折旧900万元

　　900万元/1600万瓶=0.05元/瓶
作为知名饮料品牌，我司产品消费者耳熟能详，但是现在饮料市场品种繁多，产品琳琅满目，从这几年的销售数据来看，逐年下滑，分析原因如下：
　　首先是广告投放不足，拉动不够。但是现在的电视广告，价格高，效果差，性价比低。
　　其次是利差不足。由于小经销商众多，价格价差越来越透明，导致很多终端店不愿意卖我司产品。
　　三是陈列费的投放不足，现在竞品的陈列费都是一签1年，冰柜等更是大规模投放，手续方便，免费使用，还给电费。
　　四是由于销售额下降，而奖金提成比例不变，加上销售人数增加，导致一线客户经理的收入越来越低，严重影响积极性。
　　五是采用经销商模式，业务员由经销商支付工资，我司给予销售额0.5%的补贴。这种方式虽然降低了我司的费用，但是这几年砍大经销商，而小经销商聘请的业务员，薪资肯定不高，导致业务员频繁更换，终端客情大幅度下降。
　　六是多次竞争上岗，导致大量优秀的销售人员流失。连续5年完成销售任务，第6年没完成，就可能下岗；有些有些的区域经理，提升上来做2年大区经理，结果没完成任务，下岗后没岗位，只能离职，去了竞品或者小品牌产品，成为我司的竞争对手。
销售费用分析：（与销售额的占比）
　　1、        广告费：7%
　　2、        经销商费用（陈列费等）：3%
　　3、        销售人员费用：3%
　　4、        经销商业务员补贴：0.5%
　　5、        经销商资金利息补贴（先款后货，完成任务奖励）2%
　　6、        公司促销费用（100箱送3箱）：3%
　　7、        其他：1.5%

　　以上加起来合计20%，可是由于这几年目标销售额都完不成，加上公司可能采用大力度的促销活动，实际费用往往要超出。
关于普通员工税前4千元/月，员工实际拿到手3700元/月左右（扣除社险），解释如下：
　　以当地最低工资1800元/月为计算基础，员工每月工作25天，每天工作12小时（吃饭扣0.5小时，按11.5小时计算），则平均每月加班：
　　1)        小时工资：1800元/167小时=10.78元/小时
　　2)        总工作时间：25天*11.5小时/天=287.5小时
　　3)        周六周日2倍工资：5天*11.5小时/天=57.5小时。
　　4)        平时加班1.5倍工资：287.5小时-57.5小时-167小时=63小时。

　　月工资奖金加班费合计：1800元（基本工资）+57.5小时*10.78元/小时*2倍+63小时*10.78元/小时*1.5倍=4058元

　　至于劳动法规定，一是可以去申请 综合工时制（实际上也是不符合的），二是内资企业一般都是12小时2班倒，都已经存在这么多年了。关键是及时发工资，标准明确，所有员工一视同仁，同时管理规范，加强企业文化教育（洗脑），这个收入标准，基本上能稳定住大部分员工。
再分析一下销售人员收入，总支出约占销售额的3%

　　1)        每个县1名县级经理：平均工资4千元/月，奖金为销售额的千分之5，平均年度销售额为6百万元，增长部分加倍奖励，完不成任务倒扣。年终奖1.5万元。房租车贴电话费等合计报销额度1万元/年。
　　税前收入合计：4000*12+600万*千分之5+15000=93000元，加上报销，大约10万元/年。

　　2)        每个地区1名地区经理：平均工资6千元/月，奖金为销售额的万分之6，平均年度销售额为6千万元，增长部分加倍奖励，完不成任务倒扣。年终奖5万元。
　　税前收入合计：4000*12+6千万*万分之6+50000=13400元，加上其他，约15万元/年。

　　3)        每个省1名大区经理：平均工资1.2万元/月，奖金为销售额的万分之2.4，平均年度销售额为6亿元，增长部分加倍奖励，完不成1.2万*12+6亿*万分之2.4+10万=388000元，这几年基本上都是负增长，实际平均约30万元/年。

　　顶峰期间，1名县级经理，每年可以完成1亿元的销售额，当时的销售人员都赚上钱了。而且日子非常舒服，产品供不应求，销售人员根本不需要跑市场，每月帮助报站要货即可。地区经理到经销商那里去，经销商肯定是鞍前马后把他伺候的很爽。一个经销商名额，转让费都可以达到50万元以上。怀念那时候的日子，不像现在，经销商都没赚上钱，大区经理去也不怎么热情，对县级经理更是爱理不理，加上公司考核越来越细，与以前的做批发商大流通不同，要求抓终端，销售额越是下滑工作越是辛苦难做，现在的日子，和以前相比，真是天上地下。
关于纯牛奶与含乳饮料

　　1、        现在的舆论，都是说牛奶营养好，我是做饮料的，屁股觉得脑袋，有不同意见。
　　2、        哪个牛奶品牌好？牛奶品牌的关键是奶源。10年前我曾经在台湾参观一家乳制品工厂，他们当时拿出来给我们喝的纯牛奶，口味非常鲜美，我到现在都很怀念，此后再也没有喝到这样的牛奶了。其次是在一家牛场喝的鲜奶，当时作为样品，挤出来以后马上煮了喝，味道也算不错。
　　3、        我曾经收过牛奶，当时有15家奶站，3个牛场给我们供货。当时我所在的工厂位置很偏，地广人稀，当地是千家万户养牛，每户5头牛，挤完奶后，送到奶站（奶站会打入制冷罐），奶站凑齐5吨（1车），拉到工厂，工厂验收合格后，送入车间加工。这个过程中，有2个问题，一是奶农会掺假，譬如昨天挤的牛奶，来不及送奶站，今天交的时候变酸，就加一点碱。当然掺水等情况也时有发生。二是奶站会加东西，因为工厂是检测蛋白质等指标，不同指标不同价格，所以会出现三聚氰胺等。也收部分牛场的鲜奶，他们的牛奶质量稳定，但是牛场的费用高，成本大，所以牛场的鲜奶价格，而且从总量来看，牛场鲜奶占比20%左右。
　　4、        含乳饮料，一般采用糖、奶粉加各类维生素等调配，大约三分之一的牛奶含量。不过现在进口奶粉价格便宜，而且质量稳定，人家的牛是自然放养，比我们的圈养饲料喂养，心情肯定愉快很多。用进口奶粉（与婴幼儿奶粉的价格又天壤之别）配出来的含乳饮料，质量稳定，比喝奶源不稳定的纯牛奶，我觉得更安全。
1)        有几家经销商说明年不做了，问起不做的原因，一是成本越来越高，二是利差越来越薄，再加上公司任务压力大，嘴上说不压库，而实际上严格考核销售任务，事实上还是压库，压库造成大量临期品，低价处理，造成亏损，而公司又补不了几个钱。确实，今年大部分经销商都没赚到钱。
　　2)        一家年销售额2千万以上的经销商，通过批发到终端，如果只经销我司产品，基本上都没啥利润。反而是年销售3百万元，自己直接送终端店的小经销商，一般是夫妻老婆店，有一间店面直接做零售，再给附近小批发大零售送货的，反而活的挺滋润的！
　　3)        经销商熬不下去了，那为啥还要继续压货呢？我觉得有以下原因： 1、觉得这是暂时的，或许厂家明年出个爆品，形势立即好转，经销权舍不得轻易放弃。 2、不做这家，其他品牌也不行；不做饮料，其他行业也不景气，做生不如做熟，继续死扛！ 3、很多费用都还在厂家手里没有兑现，不做任务拿不到钱！ 4、仓库、车辆、员工，不是说退就能退的。 5、经销商虽然赚不到钱，可是也不会亏多少，只要不是贷款的钱，扛下去也没啥大问题，坚持就有希望。
　　4)        另外，电商对价格价差的影响也是很大的。不过我认为不管是地区分布式或全国集中的电商，厂家目前不会抛弃原有的经销商网络体系与其合作，注定电商的价格无法与经销商竞争，靠“烧钱”砸几个产品，我认为做不长久的。
关于防腐剂

　　饮料中常用的防腐剂是山梨酸钾、苯甲酸钠， 一般正规公司，用了都会在标签上注明。
　　其实，有个简便方法。你只要打开一瓶中性饮料，直接喝上几口，然后明天再喝，如果变味了，说明没有防腐剂。如果一星期后仍旧口味正常，甚至一个月后还是没有变质，那就要注意了。
　　一般来说，越是好东西，越容易变质，因为营养丰富。能够长久存储的，都不建议多食用。
大家了解一下饮料行业，原贴天涯社区
http://bbs.tianya.cn/post-develop-2178926-2.shtml

2266998

哈哈，我给北京可口可乐玩过设备，以前接触饮料行业少，

行业内人告诉俺，玩饮料，就是‘卖瓶子，罐子，概念，明星的脸’，哈哈，里面的水无所谓，不值钱，没有罐子值钱，哈哈，

一剑X心

一年喝过的饮料瓶，双手可以数过来。市售三元的零售商进价也就二元，超市说打折，其实也是赚的，只是相对小店便宜而已。真不能喝

刀切面

那么便宜！知道内幕了，以后买着喝，心疼呀！！

解无忧

2266998 发表于 2017-1-5 17:32
哈哈，我给北京可口可乐玩过设备，以前接触饮料行业少，

行业内人告诉俺，玩饮料，就是‘卖瓶子，罐子，概 ...

八爷  设计过   灌装生产线？感觉好高端啊，高速。

牧羊少年

万万没想到

拉斯特

解无忧 发表于 2017-1-5 20:32
八爷  设计过   灌装生产线？感觉好高端啊，高速。

8爷在鸟巢说过，给可乐公司设计过一个罐子，采用3mm浦项的不锈钢钢板，翻边焊接，减少焊接变形量与提升刚度

leftwall

保健品里面的液体也不值钱……
比如xx极