基业常青 百年不倒： IBM崛起于大萧条

寂静回声

百年企业数量国家排行榜：第1位：日本（25321家）、
第2位：美国（11735家）
第3位：德国 、第4位：英国 、第5位：瑞士 、第6位：意大利、第7位：法国、第8位：奥地利、第9位 ：荷兰，第10位：加拿大。
国只有200多年的历史，但美国的百年企业数量排名世界第二。
美国百年企业多的原因是：
1，美国社会稳定，自美国独立后，美国本土只发生过一次破坏严重的内战，百年战争。相对于战乱频繁的欧洲，美国企业躲过了让很多企业面临灭顶之灾的一战及二战。
2，世界上完成工业化的国家中，美国的经济规模超级大；西方发达国家、德、英、法等经济规模与美国不能同日而语，同样百年企业的数量，当然不如美国。日本若去掉一些规模较小的企业，大型百年企业也不如美国。
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今天我们在办公室里使用计算机主要是为了做三件事。写文稿，信息储存，财产分析和做账，用计算机做公司的工资账表。
19世纪后期建立的这几家办公设备供应商主要给这三个关键的办公室工作提供设备，雷明顿-兰德是打字机的头号供应厂家，文稿写作和信息储存而需的存档工作都需要打字机。Burroughs主导了用于简单计算的机器市场，IBM则统治了打孔会计机器的市场，国民收款机NCR在1890年就开始制造收款机，也成了会计机的主要供应者
1928年世界上头四家办公室设备供应厂商是
雷明顿-兰德（Remington Rand）, 其年销售量为六千万；
国民收款机（National Cash Register， NCR）, 年销量是五千万；
巴勒斯计数机公司（Burroughs Adding Machine Company）, 有三千二百万的业务；
列居末尾的是与这三家公司还有相当差距的IBM，其年收入为二千万。
40年之后的1968年，前三家公司仍在美国头号十家公司之列，而原先是第四名的IBM的销售量远远超过了其他三家公司的总和，以二百十亿的年收入和三十多万的员工成为当时世界上第三大公司。

对公司来说销售活动的重要性，对客户的需要做系统分析——售后服务和客户培训——增强了销售的力度。与其它行业比较，办公室设备更多地依靠新型的销售方式，而1890年就开始制造收款机的国民收款机公司(the National Cash Register Company)NCR在这方面做了大量的开拓性的尝试。当一家办公室设备公司需要建立它的销售工作时，最容易的途经就是雇佣曾与NCR做过生意的人。这样，NCR的销售技巧传遍了办公室设备行业，并在第二次世界大战以后成为计算机工业的特色。

有些历史书写到NCR时，它们把NCR公司的奠基人约翰 H.帕德森( John H.Patterson) 描绘成一个富有野心,自高自大的怪人,而且说他是后来的IBM领导人汤姆士 J.沃森(Thomas J.Watson Sr.)的楷模。帕德森曾经信仰一种奇怪的饮食风尚Flecherism,每吃一口东西都要嚼六十遍后才咽下。一度他又迷上了健美体操，每天早晨六点起来骑马，并且要求他的高级主管伴陪他。他反复无常，可能一时兴起奖给他喜欢的员工大把钱，或一时又为了一点过失当场把人解雇。他是花园城市运动的领头人物。俄亥俄州丹顿（Dayton）市的NCR工厂就是花园城市的一个示范，流线型的厂房建筑坐落在四季常青的绿树丛中。然而除了这些癖好，毫无疑问帕德森具有做收款机生意的天分，他在收款机经营上的成功使NCR的“经营和市场开拓方式成为IBM和其它办公设备公司的标准”
十九世纪随着打字机和计数机的发展，许多人曾尝试制造收款机。第一台实用的收款机是由丹顿市的一名餐馆业主杰姆士.瑞迪(James Rity)发明的。瑞迪认为他被他的员工欺瞒了，所以于1879年发明了“Ritty’s 廉洁收款机”。他的收款机非常像现代的收款机，每做一次买卖记录下的数额会显示出给大家看，以此可检验员工的诚实与否。机器内部有一卷纸记录下买卖数据。每天工作结束时店主人将该天的交易记录加起来，对照收到的现金总数。瑞迪试图打进制造业，出卖他的机器，但没有成功，他的机器只卖给了当地的一些生意人。看来瑞迪在放弃他的尝试之前卖了一台机器给了当时在做煤炭生意的约翰.帕德森。

1884年40岁的帕德森被当地的某些矿业势力所累,即使 “他唯一懂的事情是煤炭”，他也决定放弃煤炭生意。但是他也了解收款机，因为他是极少数使用收款机的人之一。他决定用他从卖煤生意中赚得的钱买下瑞迪原来拥有的收款机业务。他将他的公司命名为“The National Cash Register Company”。两年以后NCR公司一年即可卖出一千多台的收款机。
帕德森理解收款机需要不断的改善才能保持它的技术领先于其它的竞争者。为此目的，他在1888年建立了一个小型的“发明部”。这也许是第一个在办公室机器业建立的正式研发机构，而且这一创举被IBM和其它公司效仿。在以后的四十年里，NCR的发明部一共获得了二千多项的专利，该部的主管查尔斯.凯特瑞(Charles Kettering) 后来为通用汽车公司建立了第一个研究实验室。
在帕德森的领导下，NCR主导了世界收款机市场，大幅度地发展壮大。1900年NCR一年大约卖出了25000台收款机，有2500名员工。到1910年一年可卖出100000的机器，有5000名员工。在帕德森去世的1922年，NCR一年卖出了二百万的收款机。
帕德森将销售职业从一种推销的行为转变为专业化的职业，1887年他在一本叫做“the NCR 入门”的小册子里将他的顶尖销售员作为他评价销售员的模板，他的销售法则之一就是有效的“美国第一个罐装销售法”。1894年帕德森建立了一所销售培训学校，他的所有销售员都要通过这所学校的培训：“学校教NCR入门，教如何展示公司制造的产品。教价目，商店体系，说明书，发现销售候选人，和机器的机械性能”。NCR销售学校的一名早期毕业生就是汤姆士 J.沃森( Thomas J.Watson), 在这所学校就读改变了汤姆士 J.沃森的一生。
汤姆士 J.沃森于1874年出生于纽约州的Campbell的一个严格卫理公会教派农场主家庭，十八岁时沃森进入职业学校，然后成为一名出纳，一星期挣六美元。然而他不喜欢伏案的办公室生活，所以决定从事较有风险但收入较高（十美元一星期）的卖钢琴和风琴的工作。在用马车拉着钢琴叫卖的过程中他学会了销售，从最初的幼稚到逐渐找到销售的规律和提高销售的水平。
机械收款机操作https://player.youku.com/embed/XNDY3MzYzNDkzNg
凡事求好的沃森在1895年获得了一个推销NCR收款机的工作机会，接着他成为NCR几百名销售员中的一位。通过NCR入门和勤奋地向有成就的销售员学习，沃森成为一个杰出的销售员。他参加了NCR总部的销售培训学校，并声称这使他以后的销售业绩翻了一倍。四年以后他作为NCR顶尖的销售员被提升为纽约罗契斯特地区总销售代理人，二十九岁的时候他给自己定立了更高的目标。

1903年帕德森把沃森召到丹顿的NCR总部，给他机会做一个“完全秘密”的工作。这时NCR正面临着二手收款机市场的竞争，帕德森给沃森的方案是让沃森买下二手的收款机，再将它们便宜一点卖出，从而把二手收款机的商人驱赶出收款机市场，帕德森说“最佳的杀狗方法是割了它的头”。即使以二十世纪初的海盗标准这也是不道德的，更不用说是不合法的操作。沃森后来对这种背离道德的行为做了道歉，但这次行动使他在NCR步步高升。

1908年三十三岁的沃森升为销售经理，在那个位置上他获得了被承认是美国最好的销售运作的直接知识。他自己亲自去掌管NCR公司的销售学校，像帕德森一样他也必须做激动人心的演讲。在用口号上沃森甚至于超过帕德森：“往上走…追求高目标,想大数字;服务加推销;要停也要停在好的业绩上。” 等等。沃森创造了一个很简单的口号，一个字的口号 T-H-I-N-K。不久印上这个字的告示贴遍了NCR的各个办公场所。
1911年沃森已明显成为NCR经理位置的继承人，却被反复无常的帕德森开除。三十九岁的超级销售员失了业。然而这却成就了沃森，为他下一步入主IBM打下坚实的基础。

1905年左右，尽管打字机和计数机制造业已成为经济的重要部分。但打卡机业仍处于婴儿阶段，与百万多台打字机和几十万台的计数机比较，整个世界上只有很少的打卡机，二十年以后这种情况则大大改变了。


赫尔曼•候莱斯是德裔美籍教授格奥尔格•候莱斯（Georg Hollerith）之子，赫尔曼生于1860年，出生时全家住在水牛城附近的大菲施林根，他在这里度过了童年时代。 1875年赫尔曼进入纽约市立学院学习，1879年从哥伦比亚大学矿业学院“矿业工程”（Engineer of Mines）专业毕业，当年19岁。1880年作为矿业工程师生活在曼哈顿，1890年在哥伦比亚大学获得博士学位。1882年进入麻省理工学院教授机械工程学，在此完成了其第一个打孔卡实验。后来搬到了华盛顿特区乔治城居住，并在此发明出了打孔卡片制表机。他曾听说过提花编织机上穿孔卡的故事，那件事发生在1728年，法国纺织工程师约瑟夫•玛丽•雅卡尔Joseph Marie Jacquard发明了一种自动提花织布机，其中设计了一连串长长的穿了孔的卡片，让卡片转动，使得那些与卡片上的洞眼正好对着的织针顺利通过；而不相对的织针通不过。这样，纱线就织出了规定好的花纹。候莱斯懂得，仅用机械的方法显然会黔驴技穷，只有配上最新的电气技术才会使问题得到解决。

当候莱斯1886年带着他的电动制表机进入商界的时候，以雷明顿打字机，Burroughs计数机和NCR的标准来看制表机的话，制表机并不是真正的办公室机器。雷明顿，Burroughs和NCR这些公司都有高度的制造能力去生产相对低价的机器。而候莱斯的电动制表机正相反，是非常昂贵，高度专业性的系统，限于被人口调查局之类的专业机构所用。候莱斯缺乏把他的公司发展为在办公室机器业占一席之地的背景和远见，如果他不把控制权交给一位有商用机器经营背景的经理的话，他的公司将永远不会在商用机器业成为一支重要力量。

1890年的美国人口调查对候莱斯来说是一个重大胜利，但当人口调查的事情在1893年如风散去之后，留给他的是一整库房的统计机——其中大多数的人口调查数据仍保留至1900年。为了维持他的商业收入，他需要找到新的客户，所以他试图改良他的机器，以使他的机器可被普通的美国人所用。
1896年12月3日候莱斯将他的公司重组为the Tabulating Machine Company （TMC）。他和一家铁路公司做了一些生意，但他很快被更容易获利、即将来临的1900年美国人口调查一事分心，人口调查支撑了the Tabulating Machine Company公司三年，但随着人口调查工作的完成，候莱斯再次面临收入下滑和把注意力转向私人客户的问题。这一次候莱斯在制表机应用上下了更大的工夫，为一些商业机构安装了制表机系统。
候莱斯继续完善商用机器，生产了一系列的“自动机”，这种自动机在以后的二十年中一直被生产。商用打卡机有三部分组成：一个在卡上穿孔的冲头，一个把卡上的孔数加起来的记数器，和把卡片按序排列的整理机。所有使用打孔卡片的办公室至少要有其中之一。较大的办公室可能一个部分需用几个，特别是打孔冲头。在一个大办公室里一般有十几个女打孔操作员。自动机用得是“45栏”卡片，长7 1/2英寸，宽3 1/4 英寸，可以储存45个数字信息。这种卡型成为下一个二十年的工业标准。

TMC公司因为推出这种自动机而在制表机竞争中处于领先地位，1908年候莱斯已有三十位客户。后来的几年里公司以每半年百分之二十的速度增长。1911年估计有一百个客户，已完全成为一家办公室机器公司。
当时的一名新闻记者准确地抓住了正在蓬勃发展的打孔卡系统的情况：
各种各样的工厂，钢铁厂，保险公司，电灯，公车，和电话公司，批发市场和百货店，纺织厂，汽车公司，众多的铁路，市政府和州政府，都用了打孔卡系统。该系统被用来算劳力成本，处理记录，分配销售，内部供货，统计，日常工作。被公共服务公司用于分析人身、火灾和意外保险，工厂耗费和商品销售，用来依据销售人员多少，百货店、顾客的数量，所在地点，商品，销售方式和其它各种各样的因素分配销售和计算成本。這这些卡除了给日报表提供数据外，还为所有专门的报表提供了数据，而且需要时即刻就可得到。
所有这些打孔卡设备构成了成熟信息系统的心脏，候莱斯痛恨他认为是打字机和计数机公司不择手段的销售方法，他亲自——或越来越多由他的助手——与客户密切合作把打卡机加工完善成信息系统的一部分。

到1911年赫尔曼.候莱斯已是一个颇为成功的行业老大,但他已五十一岁了，而且身体还不健康。过去他总是拒不出卖他的公司，或者说以做生意为乐；但他最终被医生的建议和良好的交易所动而克服了他的坚持。

想买TMC公司的一个人是当时重要的商业推动者，查尔斯.R.菲力特(Charles Ranlegh Flint),被称为 “ Father of Trusts ”（托拉斯之父）。菲力特也许是商业合并最著名的倡导者。他计划合并TMC （the Tabulating Machine Company）和其它两家公司：the Computing Scale Company 和 the International Time Recording Company。 the Computing Scale Company 是一家生产秤盘的公司，the International Time Recording Company 生产记录雇员每天上下班时间的自动记时设备。取这三家公司名字中的一个词，新公司名为 the Computing-Tabulating-Recording Company, 或简称C-T-R。

1911年7月TMC公司以总价二百三十万美元被卖掉，候莱斯本人收到其中的一百二十万美元。已经是富人的候莱斯过着半退休的生活。尽管他从来不可能完全退休，仍然做了十几年的技术顾问，但他对打孔机不再有新的贡献。候莱斯见到1924年CTR公司成为IBM公司，可是他死于1929年股市崩溃前夜，在华盛顿因心脏病逝世，并葬于橡树丘公墓。所以没有见过大萧条，也不知道IBM怎样在大萧条中存活，那是商业机器史上的一个传奇。
IBM最终成功的原因都与1913年CTR公司任命汤姆士 J.沃森为总经理和1914年任命他为总裁密切有关，沃森在1911年被帕德森解雇后，许多公司给了他聘书，比如1912年，雷明顿枪械公司曾邀请失业的沃森担任公司高管。当时雷明顿公司为第一次世界大战中的俄国制造步枪。沃森不喜欢发战争财，因此拒绝了。
因为他不想仅做一个拿薪水的经理，而是要一份赚钱和利润共享的交易。他因此决定接受查尔斯.R.菲力特的聘用，做CTR的总经理。与NCR比较CTR是一家小公司，沃森远比菲力特或候莱斯本人更理解候莱斯专利的潜力，他因此与公司协商拿一份不很高的基本工资加上取得公司利润百分之五的佣金。如果CTR能如沃森想的那样成长的话，他最终会成为美国工资最高的实业家。1934年他被公布的工资是 $364,432 美元。

沃森任职后中断了候莱斯低调的销售方式，即刻引入他已见过在NCR成功的大规模销售活动。他建立了销售区域，佣金制和配额制。NCR让取得销售配额的销售员进入百点俱乐部，沃森在CTR成立了“每一分钱赚一百元钱俱乐部”（One Hundred Per Cent Club）。沃森完全转变了CTR的文化和前景，将它变成办公室机器业最闪亮的一颗星。1920年CTR的收入增加了三倍，达到了一千五百九十万美元，在加拿大，南美，欧洲和远东设立了分支机构。1924年沃森将公司更名为“International Business Machine Company” (国际商用机器公司)，并宣布“到处…都使用IBM的机器。日不落的IBM”，至此拉开了IBM宏图大业的序幕。

《财富》杂志的一名作者在1932年观察到：
像一个天才的剽窃者，一个对别人做的好事生来就会模仿的人一样，沃森知道这系统的细节，并做的比所有人都好。穿白色笔挺领子的衬衫是帕德森不变的爱好，IBM严格执行这种穿衣爱好。帕德森习惯趴在报纸大小的大写字板上记下他随时出现的智慧，在IBM几乎所有的主管办公室都有这样的大写字板。帕德森期望所有的雇员思考、行动、穿戴甚至于饮食都像他一样，所有雄心勃勃的IBM人尊重沃森的许多偏爱。帕德森习惯付给大人物大佣金，使他们接受大萧条时期增加销售量压力的挑战，这成为IBM技术的一部分。T-H-I-N-K 的座右铭不久被挂在IBM帝国的每一个办公室的墙上。

如果IBM因精明强干的销售员而闻名于世的话，它更出色的是在商业萧条的时候仍然能够发展壮大。“出租和再加”的打孔卡生意实际上使IBM免于衰退。因为打孔卡机器是出租而不是出卖，即使IBM在差的年份里没有新的顾客，现有的顾客也会继续租用他们已有的机器，这确保了IBM年复一年稳定的收入。租出一台IBM机器可在两到三年的时间里偿还造一台机器的花费，其后从租出机器所收到的钱实际上就是利润了。大多数机器至少可用七年，经常是十年，偶尔可能是十五年或二十年。沃森完全理解IBM的租赁政策对于IBM长期发展的重要性——直到20世纪50年代——IBM抵制了政府和商界的压力，坚持出卖IBM的机器。
IBM资金稳定的第二个来源是打孔卡片的销售。卡片的成本是其售价的千分之几。一位20世纪30年代的新闻记者解释说IBM属于一个特别的商业阶层：
一种叫做“再加”的商业。顾客在使用了打孔卡机后，或多或少就自动要买卡片和继续需要卡片。这样的做生意方式已有很好的先例：柯达公司卖胶卷给有照相机的人，通用汽车公司卖交流电火花塞给有汽车的人，收音机公司卖电子管给有收音机的人，吉利（Gillett）剃刀公司卖刀片给有剃刀的人。
以剃刀和火花塞的事例来说（某种程度上不如照相胶卷和收音机电子管），制造商必须与其它做再加生意的厂商竞争。然而IBM发现自己在它自己机器的打孔卡片市场上是安全的，因为它的卡片必须非常精确地用一种特殊的纸板做成，还从没有被其他人成功地仿造出来。

到了20世纪30年代，IBM一年可卖出三十亿张卡片，相当于IBM 百分之十的收入和百分之三十到百分之四十的利润。
技术发明是使IBM在两次世界大战期间处于办公室机器工业前沿的第三个因素，为了与它的主要竞争对手——由人口调查局的前局长杰姆士.鲍威尔(James Powers)创立的会计机公司（Accounting Machine Company）竞争，沃森几乎刚到CTR就看出需要反制鲍威尔的印表机，建立了一个与帕德森在NCR建立的发明部相似的实验部，系统地改善候莱斯的机器。印表机的研发被第一次世界大战打断了。

但是在1919年第一次战后的销售会议上：这是沃森一生最辉煌的时刻之一。但见隔间矮墙后面的幕布拉起，沃森按下开关，放在台中央的新机器一边输入卡片，一边印出结果，销售员从椅子上跳起来，欢呼，他们最终可以与对手竞争了。

1927年，雷明顿公司与美国当时最大的办公用品公司兰德Kardex公司合并，合并后的公司名为雷明顿•兰德公司，其资产达到七千三百万美元。与IBM在办公设备领域展开了白热化的竞争，同年鲍威尔的公司被很有组织能力的雷明顿-兰德公司收购，极大地增加了雷明顿-兰德公司对IBM的竞争力。下一年IBM买了80列的卡片，其存储能力比IBM和雷明顿两家公司当时卖的45列卡片强两倍。两年以后兰德换上了90列的卡片。两家公司互相这样竞争着，成为一种发展形式，每一家都想超越对方，无论在美国和还是在其余有IBM和兰德分公司的地区，和其它有欧洲打孔卡机制造厂家的地方，这都是打孔卡机业的特色。

30年代初期IBM因推出400系列会计机而超越了它的竞争者，会计机标志着两次大战期间打孔卡机发展的最高点。最重要和最赚钱的机器是405型电动会计机，它是“所有IBM机械成就中最获利的”。400系列的机器直到60年代后期当打孔卡机器完全让位于计算机时还在生产，405型机器包括55000个部件，75英里长的电缆，是半个世纪打孔卡机发展的结果。该机比普通的会计机复杂的多，当时NCR的2000级别的会计机只有2000个部件。所以到30年代IBM在技术上已大大超过了它的竞争对手，这使IBM在50年代能轻而易举地转向计算机的生产。

鲍威尔的公司总是屈居于IBM之后，当它被雷明顿-兰德公司在1927年兼并之后仍然如此。IBM的会计机据说比鲍威尔的机器更可靠和容易维护，IBM的促销活动也比别的公司做的好。IBM的销售员——或者说，系统调研员，都在纽约Endicott的专门学校被训练成优秀的大使。据估计1935年IBM已为顾客安装了4000台会计机，这个数占了会计机市场的百分之八十，而雷明顿-兰德公司的机器仅占百分之十五。

沃森因他在大萧条时期的沉着而在美国商业编年史上留名。在这一阶段，商用设备的销售总量下降了百分之五十。IBM的新订单同样下降，但是它的收入通过打孔卡片的出售和租赁机器而支撑着。沃森没有听从董事会的建议，仍然依靠他花大钱训练出的员工，维持IBM工厂的全额生产，机器堆满高高的货架，以准备销售高潮的来临。沃森的信心在大萧条的年月里是一盏希望之灯，而且这使他成为美国最有影响的实业家之一。他成为美国商会的会长，后来的国际商会的会长，他还是弗兰克林 D.罗斯福总统的朋友和顾问。

IBM的恢复和整个国家的恢复随着罗斯福1935年的新政而实现，沃森是新政的主要支持者。由于1935年颁布的社会安全法，美国政府必须保持整个二千六百万工薪人口的雇佣记录，IBM以它巨大的存货和工厂满额的生产从中获利。

1936年10月美国政府要了IBM一大块的存货——415台打孔卡机和会计机，将这些设备安装在巴尔的摩市面积为120，000平方英尺的砖墙建筑物里，形成了一条信息生产线。每天五十万张的卡片被打孔，排序和列表。只有1890年的人口调查曾这样做过，之后再没有过这样的情景。IBM从这项世界上最大的簿记工作中取得的收入达到一年$438,000美元——这只是IBM年收入的百分之三，但不久政府的订货达到了IBM收入的百分之十。此外，新的法令要求私营企业的雇主向美国政府提供国家恢复法和公共项目所依据的员工福利数据，这增加了政府对IBM的订货。1936年到1940年间，IBM的销售量翻了一翻，从二千六百二十万美元上升到四千六百二十万美元，IBM的员工人数上升到12656人。到1940年IBM是世界上生产最多办公室设备的公司，虽然IBM的销售量不到五千万美元，仍是一家相对小的公司，但是它的前途看来无可限量。难怪一名新闻记者在《财富》杂志上写道：

大多数的企业当他们梦想黄金时代的辉煌时，他们的眼睛往后看；IBM的过去不比现在辉煌。但上帝的阳光照着它，云雾为之让路。在走向战争的路上，IBM避开了大萧条的泥潭，改变了流沙的走向。取得一点安静是为了喘息一下，IBM正在发展和巩固。