国产PLM的怪现象之两套技能树

寂静回声

在中国做工业软件（PLM/MES/ERP），你需要两套技能树。
一套是显性的：Java、C++、数据库、业务流程、架构设计。
一套是隐性的：酒量、牌技、洗脚城VIP、回扣比例计算、PPT造梦学。
在大多数时候，第二套技能树比第一套更管用。

当我们谈论国产工业软件为什么起不来时，往往喜欢归咎于“技术底子薄”、“起步晚”。但如果你深入到ToB销售的一线，你会发现一个更绝望的真相：不是我们造不出好软件，而是这个市场环境，根本不需要好软件。
在这里，商业逻辑被“江湖规矩”取代，产品价值被“人情世故”稀释。这是一场关于劣币驱逐良币的残酷游戏，也是PLM行业最难以启齿的隐疾。
在北上广深的写字楼里，程序员们正在为优化一个数据库查询速度而熬夜秃头；而在几千公里外的某大酒店包厢里，这笔几百万的软件订单，正随着茅台酒的醇香和推杯换盏的豪气，被悄然敲定。

在ToB（企业级服务）市场，流传着一句铁律：“技术只是敲门砖，关系才是通行证。”
PLM软件的选型通常分为两步：第一步是技术标，第二步是商务标。
理论上，这很公平。
实际上，操作空间大得惊人。
资深的PLM销售都知道，如果你在招标书发出来之前，还没有把客户搞定，那你就只是个“陪标”的。
真正的高手，早在半年前就已经住到了客户所在的城市。不是去调研需求，而是去“做客情”。
搞定关键人（Key Man）： 这个人可能是CIO（信息总监），可能是研发副总，甚至可能是老板的司机或小舅子。
围猎手段： 从请客吃饭、送礼，到安排子女上学、甚至更灰色的利益输送。
当关系到位了，招标书的参数就是为你量身定做的（俗称“控标”）。
比如，你家软件有个独有的“异地协同三维轻量化”功能，虽然客户压根用不上，但这会被写进招标文件的“必须满足项”里，直接把竞争对手卡死。

在很多传统制造业企业，尤其是管理不规范的民营企业和部分国企，软件采购是某些拥有签字权的人的“提款机”。
为什么PLM软件动辄几百万？因为这其中包含了巨大的“交易成本”。
一家诚心诚意做产品的公司，报价100万，利润20万，全拿来搞研发。
一家搞关系的公司，报价200万，拿出50万作为“咨询费”或“返点”给关键人，剩下150万哪怕做出一坨屎，也能顺利中标。
于是，劣币驱逐良币开始了。
那些死磕技术、不愿意同流合污的软件公司，在竞标中连连败退。
而那些擅长搞关系、哪怕软件Bug满天飞的公司，却赚得盆满钵满。
最终结果是：客户买了一套烂软件，关键人拿了回扣，销售拿了提成，只有一线的工程师看着卡顿的界面骂娘。

如果说商业贿赂是市场的毒瘤，那么骗补就是扭曲市场的黑洞。
过去十年，国家为了推动制造业升级，投入了海量的真金白银。各地政府纷纷出台政策：上云上平台补贴、智能工厂补贴、首台套补贴……
初衷是好的，但在执行层面，却催生了一条庞大的“骗补产业链”。
很多制造企业采购PLM，并不是因为痛点痛得受不了，而是为了凑发票。
“如果你投500万做技改，政府补贴200万。”
老板一算账：我买一套软件，实际上只花很少的钱，还能挂上“省级数字化示范车间”的牌子，何乐而不为？
在这种动机下，企业对软件的要求只有两个：
贵： 必须把金额做上去，不然凑不够补贴门槛。
好看： 界面必须炫酷，大屏必须震撼，要让领导来视察时看到满墙的数据在跳动。
至于好不好用？能不能打通BOM？能不能管理变更？Who cares？
只要验收那天，系统能跑起来，红绿灯能闪烁，就算成功。

这就导致了大量的“僵尸系统”。
PLM厂商配合企业演了一出戏。实施顾问不需要去调研复杂的业务逻辑，只需要把数据灌进去，把报表做出来。
验收那天，专家组（往往也是圈子里的人）走个过场，吃顿饭，盖个章，几百万补贴到手。
第二天，服务器断电，系统停用。工程师们继续用Excel和微信群管理图纸。

在缺乏资本市场严格监管和专业买家的环境下，PLM行业变成了一个“概念炒作场”。

你如果去参加现在的工业软件行业峰会，你会听到各种高大上的词汇：
工业4.0、中国制造2025、工业互联网、数字孪生（Digital Twin）、中台战略、工业元宇宙、AI生成式设计……
唯独听不到：如何解决BOM的多视图转换？如何提高大型装配体的加载速度？
很多软件公司，甚至连基本的PDM（图文档管理）都没做明白，就开始在PPT上画“工业大脑”。
他们拿着几页精美的PPT，去忽悠地方政府、忽悠投资人、忽悠对数字化一知半解的传统企业老板。
“我们不是卖软件，我们是卖理念。”
“我们做的是工业操作系统，连接万物。”
这些话术听起来让人热血沸腾。老板一听，觉得买了你的软件，明天工厂就能变成特斯拉。
结果合同一签，实施团队进场，才发现这所谓的“工业大脑”，连最基本的CAD图纸都打不开，连物料编码规则都搞不定。

在这种环境下，老实人是吃亏的。
当你告诉客户：“实施PLM很痛苦，需要梳理流程，至少要一年才能见效，前期可能还会降低效率。”
客户会觉得你没水平。
而你的竞争对手说：“用我们的‘云原生AI协同平台’，三个月上线，效率提升500%，实现无人化工厂。”
客户哪怕半信半疑，也更愿意选择后者。因为后者给了老板一个可以吹嘘的梦。
这就是“PPT治国”在工业软件领域的投射。
在这个圈子里，把概念吹得越响，反而越好卖。那些试图告诉客户真相、试图扎扎实实写代码做功能的人，反而因为“不懂包装”、“缺乏互联网思维”而被淘汰。

在成熟的软件市场，产品是核心，遵循的是优胜劣汰的市场法则。
而在畸形的市场里，关系是核心，遵循的是劣币驱逐良币的江湖法则。
因为中标靠的是关系，交付靠的是忽悠。软件厂商失去了打磨产品的动力。
既然在这个客户身上骗了一笔，下一个客户换个壳继续骗，为什么要花成本去重构代码、去优化底层架构？
所以，国产PLM搞了二三十年，很多核心代码还是十几年前的屎山，只是换了一层又一层的UI皮。

在这样的公司里，金牌销售的地位远远高于首席架构师。
公司最核心的资产不是代码库，而是老板手机里的通讯录。
有理想的技术人才会感到窒息：我辛苦写的代码，不如销售陪客户洗一次脚带来的价值大。于是，技术人才纷纷出走，留下的只有混日子的老油条。