本质中国：高考志愿填报的复杂性

寂静回声

自打2021年，张雪峰用同样占据微博热搜的方式，高调离开北京，搬入苏州，他的主业就已经悄然发生变化。
在苏州，他拥有一家由自己全然掌控的公司，峰学蔚来，主做高考志愿填报。三年时间里，产品链不断扩充，服务向高考两端延伸，涵盖高一选科、大学规划辅导、安排实习等多个链条。
张雪峰对这种业务方向的转变解释为“对政策的敏感”。在政策的变动中，他嗅到了新的商机。

2014年9月4日国务院《关于深化招生制度改革的实施意见》发布，预示着新高考改革全面启动。这是中国恢复高考后，最为全面系统的高考制度改革。新高考打破以往的文理分科，除语、数、外三门必选学科外，政治、历史、地理、物理、化学、生物六门科目，学生可以主动、随机搭配选择。这种模式被称为“3+3模式”。上海和浙江被作为第一批试点地区，从2014年入学的高一学生开始，率先启用这一模式。
2017年，第一批采用“3+3模式”的学生走进高考考场，不同科目的考生人数显示了学生选科的参差——近7成学生弃选了难度较大的物理学科，去谋求更高的高考总分。
于是，从2018年启动新高考改革的8个省份开始，“3+3”模式被调整为“3+1+2”。语、数、外三个科目必选，物理和历史两个学科必须二选一，然后才能在其余的四科中任选两科。
新高考推行范围不断扩大，到2023年，全国已有29个省份启动新高考改革。高考志愿填报方式，也发生了很大变化。
2017年，当第一批进行新高考的学生走下考场，开始志愿填报，他们陡然发觉，自己在高一学年进行的选科，竟然直接与大学的专业选择相关联。每一种选科排列组合，也会对应不同的高校列表和专业列表。
比如，如果高考科目选择了物理、化学，没有选生物，一个立志做医生的学生就无法填报许多高校的临床医学专业。如果高考科目没有选物理，一个立志做工程师的学生也填报不了工科，数学类、材料科学、机械类、电气类等专业都将与他们无缘。
“选科没有选对，他想读的一些专业就读不了。”张雪峰说。这也就倒逼家长和学生，“从刚上高中的时候就要想很多事情，以后要往哪里就业，去学什么专业，能做什么工作”。他鼓励学生和家长提前谋划，“四大天坑（生物、化学、环境、材料）专业、医学专业注定要考研，要提早准备”，直播间的那句“高考结束即可准备考研”被剪辑后广泛传播。张雪峰又被推上了热搜。

不同省份新高考、老高考并行，在实行新高考的省份里，志愿填报又分为“专业+院校”、“专业组+院校”两种不同的模式，要区分这些模式与老高考“平行志愿”的异同，许多家长和考生感到困惑。
本质上，“专业+院校”的模式是在改变此前高考录取时的“院校优先”原则，转而引导学生更注重自己所学的专业。但现实里，由于中学职业教育的缺乏，大学专业设置与实际就业出口的错位，以及越来越难的本科生就业、越来越卷的考研考公大潮，家长和考生对专业的选择也愈发举棋不定，想要寻求更多的确定性。
新高考“专业+院校”填报模式里，每一个专业与院校的搭配都能算一个志愿。比如，北京交通大学的通信工程专业，与北京交通大学的电气工程及自动化专业，算两个志愿。这样不同的组合，一个普通类考生最多可以填报96个。辽宁的情况则更为复杂，考生可填报的志愿最大数量为112个。即便是专业的志愿填报老师，碰到辽宁的考生，也会感到“头疼”。
峰学蔚来的志愿填报老师马志远说，这三年，他和同事们循环往复地对家长讲，选科到底是什么，新的志愿填报的规则是怎样的，不同的科目可能会对应哪些学校的什么专业，那些看似相近的专业具体又有什么不同，所对应的就业机会又是怎样的。无数个时刻，马志远耗费几个小时，给家长讲得口干舌燥，抬头一看，家长的脸上依然是满脸问号。
更多的时候，他们的工作是一道排序题，“重庆邮电、西安邮电、桂林电子科大，这三个院校要怎么选？”“西安理工、天津理工、浙江工业、广东工业……这几个学校对应的分数线相近，又该怎么选？”不是所有的学生都有机会上名校，这些不同的城市、没有那么有名的高校里又藏着巨大的信息差。志愿填报期3天到半个月不等，鲜有人在如此短的时间内掌握如此之多的高校与专业信息，许多普通家庭的孩子“盲人摸象一样的随意填上一个”。

高考的扩容也给这个行业带来了更多想象空间，教育部数据显示，2023年全国高考报名人数1291万人，同比增加98万人，为历史之最。
“即使没有张雪峰，也会有王雪峰、李雪峰来填补这个角色。”武亮说。而张雪峰适时出现在了这里。他精准地抓住了这次机会。
他对客户需求与机会的敏感，可以追踪到2016年6月，那个他刚刚在网上爆红的时间点，给他发私信的很多，很多人咨询高考志愿填报的问题，他在微博里写道：“高考志愿不是我的主业，我只是用我对学校的了解给大家一些建议！如果出现严重后果，别诅咒我十八辈祖宗！”

“想赚钱还是图稳定？”“家里条件怎么样？”“能给孩子提供支撑吗？”这是峰学蔚来的老师们一定会问家长的问题。不同的问题指向不同的解决方案。
这些问题的答案连同考生的省份、选科、成绩一起，被量化成一个又一个的数据和坐标，对应不同的城市层级与所选专业。有人总结张雪峰的报考思路：
理工科的专业，就业对口率高，文科专业，就业对口率低；
他鼓励文科生尽量锚定“法学、财会、汉语言文学”，称之为“有专业壁垒的专业”。在报考公务员时，文科这三个专业招聘占比更高，“我学了我能干，你没学你干不了。这就叫专业壁垒”；
数学成绩好，首推计算机与数学；
家里没有强大的背景，他会劝退这样的孩子不要去学金融，“很吃家底”；
而医生、律师，校友会成为他们最好的地方资源，“一般在哪里读书，最好是留在那里工作了”。
只不过，对于要赚钱还是要稳定，少有“客户”能给出直接答案，“你只能选一头”，峰学蔚来的志愿填报老师武亮说。当他追问得紧了，会指向一个规律，“所有的家长都想稳定，但所有的孩子都想赚钱”。
他们不鼓励家庭条件普通的孩子求“稳定”，兴趣在这里也鲜少强调。“如果一个家庭普通的孩子说他爱好考古，他怎么给你证明到底是擅长还是想象的爱好？我就劝他先去拿个锄头去烈日里锄一下午的土试试再说。”马志远的话语方式，已经师承了张雪峰的衣钵。

每年，马志远要亲自服务50多名学员，他把自己的报考方式总结为四点，“学科、性格、家庭、成绩”。如果把这几个要素充分拆解，就会指向一系列“过来人”的经验主义：
“你的数学、物理比较差，学工科肯定费劲，哪怕去读了工科，考研的时候会发现自己确实不太行，工科考研都要考数学；
如果孩子挣钱的欲望比较足，那你不能让他报市场营销，市场营销出来都是最没有门槛的销售，你不如让他去学电气自动化，去做卖一个设备大几百万的销售”；
家庭也要分为三类，普通家庭就要奔着赚钱去，因为他们的“容错率低”，“你得先能养活自己，毕业能找份体面的工作。中产家庭的孩子可以兼顾兴趣”。至于中产家庭的定义，“你至少能在苏州这样的城市给孩子买房买车，或者送出国读一读研，医学、生化环材不读研没有意义。但如果你是家大业大，你做什么选择都对。但这一切，没有成绩都是白扯”。
张雪峰的语言更加直接：“人和人最大的差距，除了成绩，就是家庭。”
上千万的网友簇拥着他，更多的家长与他结成同盟，“孩子们要上学，来报名的都是家长”，周航说。
直播间里买单的“客户”来到执行层面。峰学蔚来的报考老师接下了接力棒，他们以不同的省份为区分，被分为四个大组，开始了与家长更密集的沟通。这份工作并不轻松。第一年，他们只拉来400多位家长客户。

那年6月22日，高考分数陆续公布，峰学蔚来进入全年报考的顶峰，张雪峰租下一家四星级宾馆，所有报考的老师入住其中，开始封闭式志愿填报，睡眠被压缩到一天2个小时，一直持续到报考系统关闭。
那几天，家长的状态更加疯狂。有的省份，报考的窗口期只有3天，武亮上趟洗手间的工夫，网络那头的家长就劈头盖脸骂了出来：“我都急成这样了，你还有心情拉屎！”报考老师的压力也上涨到顶峰，志愿填报结束，武亮在电梯间里看到有同事痛哭。

很多人离职，周航是坚持下来的人之一。这几年，看着峰学蔚来的志愿填报报名人数从400人涨到5000人，翻了12.5倍，他觉得，自己进入了一个正在上升的朝阳通道。他曾在安徽做考研机构的代理，与张雪峰也是同行。进入高考志愿填报行业，最直观的感受是，与考研相比，客群发生了最直接的变化，说服家长要比说服学生容易太多。“都想要一个确定的答案，没有家长希望自己的孩子未来过得辛苦。”随着张雪峰的视频剪辑片段在网上不断传播，“信息差”、“同分不同命”的概念也渗透到了许多家长的认知深处。
无奈的时刻常有发生。周航负责河北大区，每年，至少有40个家长会对他说：“周老师你能不能给我预留一个名额，我后面两个月的工资发下来，我再攒一攒，我就把这个钱交给你。”他们大多来自农村，“最直接感受到他们对孩子的付出和那种无奈”。

短视频平台的引流是无差别的，但更多的“客户”还是呈现出了人群的集中性。武亮发现，这几年付费购买峰学蔚来志愿填报服务的考生家长里，来自农村的还是少数，“毕竟价格的门槛摆在那里，它本身就是对人群的分流”。来自二三四线城市的家长是最多的，这些家长往往有稳定的工作，“医生、公务员这些体制内的偏多，他们更希望孩子能够走出所在的城市”。
从省份上来看，北京和上海的考生对这类咨询的需求量极少，他们的升学路径往往更为广阔。江苏、黑龙江、山东、河南、河北是咨询大省。各省之间也呈现出不同的报考偏好：山东家长喜欢求稳，江浙沪的孩子很少“往外跑”，河北的家长喜欢沿着京沪高铁走，“可能是回家方便”。

而在面临有些问题时，他们又几乎呈现出一样的纠结和茫然：“一个211的小语种或者哲学专业，与非211院校的法学专业的选择上，没出分报志愿时，他们都知道要专业优先，一旦自己面临这种选择，都会选择去报211。”“怎么劝都没用呀，他们就在那里纠结，纠结到最后的时刻，就像抓阄一样，匆忙填一个专业上去。”武亮常常感到无奈，他说，“毕竟，我们本质上是一家咨询公司对吧？”最终的决策还是得家长和考生自己来做。

在张雪峰的直播间，一个词语被反复提起：“以终为始。”这是一种以结果为导向的方法论，“如果你确定了终点，为什么要绕远路？”与此对应的实际指导案例是，“你的目标是做河南一个县城的老师，你就去读信阳师范，够用了，而不是去卷北师大、首师大。”他相信大部分人的人生是可以规划的，像他这样能完成底层突破的人是少数，而他要做的是“让大部分人变成天鹅的故事”。
他也观察到，近些年，那些他称之为“有专业壁垒的专业”分数线水涨船高，师范院校、汉语言文学等专业，分数上涨了几十分。“大家的目的性只会越来越强”。
“在你的反对声里，坚持选择了自己心之所向的孩子，突破性会不会更大？”我问。
“不会。行业是一个人可以通过理想改变的吗？”他干脆地回答。
他常提起“一杯酒”的故事，那发生在上一段创业时：“我酒精过敏，投资人让你喝酒，喝这一杯就给你投资，你喝不喝？”